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Pautas más importantes para actuar hoy en día en el mercado ruso

ExportaRusia pide la opinión del experto ruso, Pavel Yaschenko.

ExportaRusia 24.09.2015

Hoy nos intenta resolver las dudas sobre la situación en el mercado ruso Pavel Yaschenko, director del Centro analítico Business Consulting y de la Escuela Internacional de negocios de Baltia (Rusia).

¿De qué debería preocuparse una empresa que plantea una expansión al mercado ruso, independientemente del sector?

Antes de nada habría que estudiar el mercado para poder plantear una entrada paso por paso. Por ejemplo, el mercado de bienes de consumo en Rusia ya está formado, por ello es necesario saber si el consumidor final está dispuesto a comprar uno u otro producto y qué precio pagaría por él, y también conocer la competencia y sus características.

Teniendo en cuenta la complicada situación económica y geopolítica, ¿qué sectores en el mercado ruso siguen siendo atractivos?  

En cuanto al mercado de vino, hay que decir que el mercado de bebidas alcohólicas en Rusia es bastante especial, además, los volúmenes del consumo de vino no son tan grandes. Por otro lado, hay que tener en cuenta que en el mercado están presentes también proveedores de otros países. Por estas razones, para las ventas masivas muchas veces la marca del vino no es tan importante puesto que el consumidor elige, más que nada, el país de procedencia del vino.

El mercado de ropa y calzado también está bastante maduro, pero existe la posibilidad de apostar por la exportación de artículos de precio económico, ya que hoy en día la clase media aunque intente ahorrar, en cualquier caso da preferencia a las marcas europeas frente a las de Turquía o China.

Además, los proveedores de los equipamientos de producción y tecnologías deberían tener en cuenta la política actual en Rusia de aumentar el volumen del producto nacional sustituyendo el producto extranjero. Por esta razón, por ejemplo, hay una buena perspectiva para la exportación a Rusia de equipamientos para las plantas que fabrican bienes de consumo: actualmente estas fábricas buscan mejorar la calidad de producción.

Toma importancia la compra por los importadores rusos de los equipamientos destinados a la fabricación, pero para líneas de producción de reducido tamaño. Hoy en día los fabricantes en Rusia van con cuidado y prefieren empezar por unos volúmenes de producción reducidos para disminuir las primeras inversiones. Podrían decantarse incluso por equipamientos de segunda mano.

Sigue siendo importante el tema de montaje y puesta en marcha de los equipamientos adquiridos. Muchas empresas en Rusia aun no entienden la importancia de este aspecto, y para ahorrar costes optan por evitar los servicios del fabricante de la maquinaria comprada. Si la empresa exportadora incluye este tipo de servicio en el precio de los equipamientos facilitados, sería, sin duda, un valor añadido.

Pensemos en el día cuando el embargo para la importación del producto europeo se elimine. ¿Cómo podría la empresa española ser la primera en la larga fila de fabricantes europeos que también pretenderán entrar de nuevo en el mercado ruso? ¿Qué podría hacer hoy el fabricante español para que mañana no le adelante la competencia?

Lo primero, hay que mantener la relación con los distribuidores y, quizás, reunirse de vez en cuando e intercambiar información. Los partners en Rusia no os tienen que olvidar y deben tener siempre acceso a vuestras listas de precio actualizadas.

Esto permitirá a los distribuidores que, en el momento cuando se levanten las sanciones, tomar rápidamente la decisión de la compra. Mientras tanto otros perderán el tiempo esperando que los distribuidores se decidan. Hay que tener en cuenta siempre que en el mundo de negocios ruso las decisiones se toman rápido, como se suele decir, “ahora mismo y aquí mismo”.

 

 

Uno de los eventos con la participación el centro análitico Business Consulting.